江崎グリコ株式会社様（上海江崎格力高食品有限公司様）

Q．導入のきっかけは？

中国の債権回収は日本の債権回収と異なり、商習慣の違いもあるため、今後の売上目標達成のために、債権回収問題をどのように対応するかが管理面での重要な課題となっていました。

当時は債権回収の一連のサイクルが確立されていませんでした。リスクを最小化するためには事前管理が必要ですが、顧客の信用状態の確認、適切な与信限度額設定などが出来ておらず、事後のフォロー体制もなかったため、売掛債権の未回収も多くありました。債権回収の課題を解決するため、営業含め関係者がわかるようにルール構築を検討していましたが、その際にリスクモンスターチャイナのセミナーを見つけ、与信サービスを知ったのがきっかけです。

Q．導入の決め手は？

リスクモンスターチャイナの調査レポートは財務情報だけではなく、長年にわたる与信管理業界での豊富な経験が含まれたリスク評価（ＲＭ格付）が記載されているのが特徴です。

特に与信限度額を設定する際には、財務担当者の立場だけで設定すると、営業現場から見ると公正さがないと感じさせてしまうので、第三者機関が提示した客観的な評価は公正性を確保することができます。

必要な情報、客観的な評価、日本語のレポートもついている点など総合的に判断して導入を決めました。

Q．導入初期，営業部門との調整は？

会社の最終共通目標の認識を合わせるところから始めていました。売上はもちろん大切ですが、最も重要なのは会社の企業価値を決めるキャッシュフロー。将来のどれだけキャッシュを生み出すのかという点だと認識しています。どんなに売上を増やしても債権を回収できなくなると、その頑張りは水の泡になってしまうため、「与信管理の重要性」を伝えていました。

改善後のフローは営業にとって手間が増えるため反発がありましたが、出来ない理由を探すのではなく、どのように改善するかを注目させています。最終的な責任はルールを立案した財務責任者にあるため、まずはプロセス通りに実行し、結果を確認していくよう提案していました。

実施後のフォローアップも大切です。効果が出たら直ちに営業にフィードバックし、同時に感謝を伝えています。キャッシュフローの改善は財務部や法務部等の管理部門が実施したものではなく、営業が顧客と債権回収の交渉した成果だと考えているためです。

最終的にはトップのリーダーシップが重要です。会社の共通目標として改善していく意思をはっきり伝え、踏み出す最初の一歩目に力をかけていきました。

Q．リスクモンスターチャイナのサービスをどのように活用されていますか？

中国企業信用調査レポート

ＲＭ格付を弊社の与信管理ルールに活用しています。与信限度額の設定は、ＲＭ格付を軸に、社内情報（取引年数、回収実績、注文実績など）を考慮して算出しています。与信限度額を超過するとアラートが鳴る仕組みとなっており、営業マンに原因を確認させた上で、出荷を停止するか、一時的に与信限度額を増加させるかを判断しています。柔軟に対応することも営業現場に無理なく対応できるポイントです。

既存顧客は毎年少なくとも1回更新を行い、ＲＭ格付の変動を参考にして、社内評価と与信限度額を調整します。営業マンが顧客の危険な情報を察知した場合には、緊急で社内評価の見直しを行うこともあります。

リスクモンスターチャイナの調査レポートを営業マンの研修資料としても活用しています。直感的でわかりやすく、営業マンになぜこの会社に問題があるのか説明しやすいためです。特にＲＭ格付は倒産確率に基づいた評価基準となっているため、どのような企業が安全なのか知ってもらうことができるので、説得力もあります。

Q．導入した効果

リスクモンスターチャイナのサービスを利用後、与信管理ルールが確立されていなかった時と比べて、回収サイト短縮、売掛金の圧縮などができ、キャッシュコンバージョンサイクルにおける全体の改善率は80%以上ありました。

昨年のロックダウン等で工場が約3ヶ月稼働出来ない時期もありましたが、与信管理ルールの制度改革を行いキャッシュフローが改善したおかげで、資金繰りに困ることがなく運営できたので、一定の効果があったと言えます。

Q．リスクモンスターチャイナに今後期待すること

他企業の与信管理担当者と情報交換できる機会があると嬉しいです。与信トラブルの事例や管理方法などを共有しあうことで、より与信管理体制の向上に役立てたいです。

また、海外企業の調査要望もあるため、今後は中国・日本企業以外の取り扱いにも期待しています。