与信管理を行う上での心得とは?

代金が回収できない場合に、「また来月に支払ってもらえればいいですよ」と安易に妥協したり、お客様に嫌われたくないと気を遣って「決算書を出してもらうなんて頼めない」という人がいます。しかし、これは正しい対応とは言えません。貸倒被害が自社にいかに甚大な影響を及ぼすかを考えたとき、安易な妥協や気遣いは一切不要であると分かるはずです。

また、「お金を払わない人はそもそもお客様ではない」のですから、必要な場合は事情を説明して情報開示を要求し、堂々と代金回収するべきです。嫌がられたら、もっと良いお客様と出会えるように努力した方が良いでしょう。 販売するだけでは経営は成り立ちません。販売から代金回収までのしっかりとした仕組みを作り上げることが強い会社を作っていくのです。

営業活動と与信管理は、切っても切れない非常に密接な位置付けにあります。いわば車の両輪であり、その車軸が顧客である取引先企業です。与信管理は管理部門に任せて、営業部門の担当者は販売活動に専念すればいいというのでは、効果ある与信管理ができるのか疑問です。管理部門は、取引先の情報を収集し、分析しますが、それは営業担当者または調査会社などからの情報に過ぎず、現場の状況は営業担当者にしか分からないのです。従って、与信管理の主役は、まさに営業担当者であるといっても過言ではなく、営業担当者の能力アップが会社の守りを強くするのです。

「いつもと様子が違うな」「他の取引先と違うな」など、時系列での比較や同業他社との比較によりその「異常性」を見出すことで、その会社の姿が浮き彫りになっていくのです。そして、取引先の異常・異変に気付いたときに、すぐに対処していくことが営業担当者に課された役割でもあるのです。

与信管理に取り組めば、取引先についての情報を集めなければなりません。大口の取引先や集中管理が必要な高シェアの取引先については特に詳しく調べなければなりません。しかし、この取引先をよく知ることが次の受注に結び付くことにもなっていきます。

取引先が「ウチの会社のことをよく知ってくれている」「ニーズを的確に察知している」と思えば、その営業担当者から商品を買いたいと思うのは当然です。顧客が課題だと捉えている問題を解決する提案を持ってきてくれる営業担当者を断ることはないでしょう。

与信管理を通じて、取引先が何を課題として抱えているのか、今後どのような方向性で経営をしようとしているのかなど問題点や計画を推察することができます。その問題点や計画に「取引先のニーズ」があり、それにあった提案ができれば売上・利益を上げることができるのです。