与信管理に必要なプロセス
与信管理のプロセスとは、取引を開始する前の信用調査から与信判断、継続的な管理までの流れのことを指し、図示すると以下のようになります。
与信管理のプロセスは、「与信承認プロセス」と「与信事後管理プロセス」の二つのプロセスに分けることができます。
与信承認プロセスは、商談から取引開始にいたるまでの間に必要となるプロセスです。取引先について情報収集や分析を行い、信用力を判定した上で、与信限度額や決済条件、保全策を検討します。社内の決裁が得られたら、取引先と契約条件を交渉し、契約締結することで、取引が開始されます。
取引を開始すれば、与信業務が終了するわけではありません。継続的に管理する仕組みを構築し、運用するまでが与信事後管理プロセスにあたります。与信限度を定期的に見直し、債権の回収状況を把握することが必要です。また、回収遅延や不安情報を収集して、問題先を集中管理して管理体制を強化します。もし取引先の倒産で事故が発生した場合は、被害を最小限に抑えるために、保全・回収・届出等の手続きを遅滞なく実施できるように備えます。
各プロセスで必要となる対策や確認方法は、以下ステップごと解説します。
与信承認プロセス
新規で取引が始まる際、または既存取引を見直す際に、取引（候補）先について情報収集を行い、定量面、定性面などの分析によって企業の信用力を判定したうえで、取引の可否を決裁することで社内の意思決定をおこない、その決裁に従って取引条件や保全策を実施していくというプロセスです。
営業部門と管理部門が、取引先について多面的に情報を収集します。営業部門は直接提出を要求したり、ヒアリング・現地確認をしたりすることを通じて取引先から入手できる情報を入手し、管理部門は信用調査会社などの第三者から入手する情報、社内の取引履歴などの内部情報など調査します。そのあと、調査結果をそれぞれ持ち寄って情報交換後、管理部門が総合分析し、見解をまとめます。
定量分析とは、主に決算書の数値による分析のことです。取引先の経営状態をつかむには最も確実な手法と言えます。与信管理の分析に必要な決算書としては、財政状態が分かる貸借対照表（Ｂ／Ｓ）、営業成績が分かる損益計算書（Ｐ／Ｌ）が挙げられ、少なくともこれらは入手して分析するべきです。また直接入手できなくても、調査会社などから間接的に入手したり、外部に公開している資料から決算数値を入手し、分析を行います。
「企業情報の中には、単純に数値で表すことができない情報があります。例えば、経営者の資質や大株主、技術力、販売体制などが挙げられます。これらを企業の「定性情報」と言います。定量分析に加えて、定性情報を分析していくことでより詳細な分析が可能となります。
与信リスクを回避するには、取引先の分析だけでは十分とは言えません。販売する商品の仕入先や最終需要者はどこか、決済条件が業界慣行に沿っているか、納品場所・方法は適切かなど、取引自体の全体像（商流）を把握し、トラブルとなるような危険な点がないかを確認します。
ここまでの情報収集から取引先分析、取引自体の分析を経て、取引先の信用力を評価します。社内格付制度を導入し、取引先の信用力について統一的な基準で分類することで、与信リスクを算出でき、かつ取引先に対する与信方針を明確に定めることができるようになります。
与信限度とは、取引先ごとに与信の上限額を設定し、過度に与信リスクを負わないようにする制度です。営業部門から与信限度の申請を行い、社内の決裁権限規程に沿って審議者が審議意見を示し、取引における責任者となる決裁者が決裁を行うことで、取引可否の意思決定を行います。
社内の承認手続きが終われば、決裁者が設定した条件に沿った形で取引先と条件交渉を行い、契約を締結することとなります。まず基本契約を締結し、個別の取引においては注文書・注文請書といった個別契約に契約条件を記載して取引を進めるようにします。
与信事後管理プロセス
契約が終わると、取引が開始されるわけですが、与信管理はここで終わりではありません。むしろここからが本番といっても過言ではありません。販売代金を確実に回収できるように、取引先を継続的に管理する事後管理の仕組みを構築し、運用する必要があります。
取引が始まった後も債権の期日管理を行い、期日通りに入金されていることを確認します。また与信残高が与信限度内となるよう取引が行われているか、限度未設定や限度超過がないかを確認します。債権管理と限度管理を徹底することで、異常が表れた場合に理由を注意深く分析することで、取引先の異変を察知しリスクを回避することができます。
取引先の異変は、自社の販売や回収に表れるとは限らないため、取引先の決算情報など経営状態に関する情報を各方面から逐次入手し、動態管理を行う必要があります。信用不安にかかわる情報を入手した場合は、真偽を確認し、必要に応じて与信限度の見直しを行います。
原則として１年に1度は、取引先の経営内容、管理状況、担保価値等を分析し、与信限度の見直しを実施します。時期としては取引先の決算期の半年以内で実施します。債権管理・限度管理および情報収集において異変を察知した場合は、臨時で見直しを行います。
支払遅延が常態化している取引先や極端に経営内容が悪化している取引先については、一般の取引先とは区別して、集中的に管理を行います。常時情報を入手し、対応策を立てるとともに、定期的に状況報告によって確認を行っていきます。
取引先が倒産状態に陥った場合は、自社の債権ポジションを明らかにし、保全・回収・届出等の手続きを遅滞なく実施することで、少しでも被害を小さく抑えます。
このプロセスが循環的になっていることが重要です。このように、与信管理とは継続的な活動で、複雑、かつ、会計、法律、経営など多くの知識が必要であり、管理部隊だけでなく、営業部隊を含めた全社員で取り組むことが必要です。さらに今般は会社経営の透明性を求められ、与信判断基準については、主観的基準だけではなく、客観性も強く求められています。また、現在急速に進む社会のIT化により、与信リスクがさらにクローズアップされています。これはIT化することにより、見えない相手に対する現認と認証、信用力とパフォーマンス、決裁方法といったことに起因するリスクが明確に浮き彫りになるためです。刻々と変化する複雑な経済活動のなか、広がるリスク、変化するリスク、新しい分析判断方法への対応が必要となっており、柔軟に対応できる仕組み作りが重要となっています。
