営業活動に効果的な企業リストの条件とは？

リスクモンスター株式会社　メルマガ事務局

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　　　　　　　　　　　　　　　　　営業活動に効果的な企業リストの条件とは？

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　新規の見込先へのアポイントの電話発信やDM発送、競合調査やマーケティング等に必須である

企業リストですが、皆様は「効果的な企業リスト」を作成・活用できているでしょうか。

　今回は「有効な企業リストの条件」をテーマです。

【基本情報】

・社名、所在地、電話番号、業種

　電話やDMでのアプローチ時に必要なのがこれらの情報です。また、所在地や電話番号の変更が

あった際には、都度リスト整備しましょう。電話番号が通じているかどうかなどを調査し、不着率を

下げることが大切です。ちりも積もれば山となり、送付物不着やムダコールのコストはバカになりません。

【付加情報】

　質の高いアプローチを実行するためには、基本情報以外の「付加情報」が必要です。

以下では、付加情報の種類とその活用法を記載します。

・売上、上場区分、資本金

　サービスや商材によりターゲットが明確になっている場合に有効な情報です。アタックの際に予め、

「ターゲットに合致している」と認識できる状態をつくることで、トーク内容や送付物に変化をつけたり、

ニーズの有無やサービス導入確度を予想した適切なアプローチが可能になります。

（例）A社は売上が〇億円以上なのでアタック優先順位を下げる

・仕入先、販売先、大株主

　同業他社との取引有無や資本関係があらかじめ判明していれば、アプローチの段階である程度の戦略を

練ることができます。ターゲット先が他社サービスを導入しているか否かは、企業HPの「導入事例」に

記載がある場合があるので、ぜひ確認して下さい。資本関係の有無は企業HPでも確認できますが、

持株比率などより詳細な情報は「有価証券報告書」でチェックでしましょう。

（例）他社サービスを導入している会社に対し、決算期から予算取りの時期を逆算し、わざとアタックする。

【与信情報】

　企業リストに必要なのは「アプローチに必要な情報」だけではありません。

見落としがちな項目として、与信管理に関わる情報も重要です。アポを取得し、商談が進んでから

「与信に不安があるので撤退したい…」となっては時間もコストも無駄なものになってしまいます。

前もってある程度の与信状態を確認し、選別したうえでアタックするようにしましょう。

・利益

　黒字・赤字はもちろん、その額にも注目しましょう。黒字であってもその額が非常に僅少であったり、

赤字でも許容できる範囲と判断できる場合があるかもしれません。リスクを許容できる・できないは商材は

企業体質により様々ですが、利益の情報は「与信判断」はもちろん、「見込客の取り漏れを防ぐ」ことにも

役立つ情報と言えます。

（例）最終黒字を計上しているが、売上に対し利益額が非常に僅少かつ概数での開示なので

　　　実質的に赤字とみなし、アタックを見送る。

・企業格付

　企業格付を軸に、「〇格以上の企業へのアタックを優先する」等のルールを共通認識として実施すれば、

オペレーションが非常に楽になります。クロージングの段階で、「本当にお金を払ってくれるのだろうか…」

と悩むこともなくなり、営業部門・管理部門ともに余計なコストや時間をかけずに済みます。

（例）与信状態に不安のあるE・F格の企業にはそもそもアタックしない

次回は、以上の条件で企業リストを抽出できるツール「攻めモンスター」をご紹介します。