既存取引先の管理方法No.10～営業マンへの与信教育の７つの留意点とは～

既存取引先の信用調査から与信見直しが一巡し、継続管理を実施されている

時期かと思います。取引先の業況や経営内容および自社との取引状況などをチェックし、

変化や予兆を見逃さずに対処をしていく体制を構築することが与信管理のレベルを

さらに引き上げることにつながります。

10月から12月まで３か月間全10回に渡って、既存お取引先の管理強化をする

具体的な手法についてご説明していきます。

今回は、営業担当者への与信管理教育を効果的に行うための７つの留意点を

ご説明いたします。

【与信管理教育の留意点】

前回ご説明した通り、営業担当者は取引先の生の情報に最も接しており、

取引先の動向をいちはやくキャッチでき、取引先の異常を敏感に検知できる

立場にあるため、営業マンが与信管理の要となります。

そのため、営業担当者の知識・マインドを高めるための、与信管理に関する教育を

進めることは重要ですが、以下の７点について留意して進めるこで効果的な

研修を実施することができます。

（１） 社内の人事教育部門の協力を得て、与信管理の研修を全社的な

　　　 研修計画の中に組み込むこと

（２） 教育テーマは、営業担当者を新人教育、中堅社員教育、管理職と階層別に分けて、

　　　 次第にレベルを引き上げていくこと

（３） 研修のテキスト、マニュアル、資料等を作成し、できるだけ視覚に訴える方法で行うこと

（４） 売掛金、代金回収の実例を研修の中で紹介して、臨場感を持たせること

（５） 研修は一方的な講義形式ではなく、討議方式やテスト形式を入れて実施すること

（６） 管理部門が先頭になって、回収することの重要性を明確に説明すること

（７） 通り一遍の説明ではなく、具体的な分析事例・回収方法を交えて説明すること

＜階層別営業担当者への教育テーマと必要な能力＞

以上の７点の留意点を押さえた研修が理想的ですが、すべての留意点を

押さえるのが困難な場合は、一つずつＰＤＣＡサイクルを回しながら

研修に取り入れていきましょう。

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