既存取引先の管理方法No.09～営業マンへの教育が与信管理強化の近道！～

既存取引先の信用調査から与信見直しが一巡し、継続管理を実施されている

時期かと思います。取引先の業況や経営内容および自社との取引状況などをチェックし、

変化や予兆を見逃さずに対処をしていく体制を構築することが与信管理のレベルを

さらに引き上げることにつながります。

10月から12月まで３か月間全10回に渡って、既存お取引先の管理強化をする

具体的な手法についてご説明していきます。

今回は、与信管理教育の重要性についてご説明いたします。

【与信管理教育の重要性】

取引先に直接接することの多い営業担当者は、取引先に関する情報を一番入手

しやすい立場にいます。取引先の状態を知るには、日頃から取引先を訪問し、

できるだけ取引先の社員と接するようにします。

取引先の生の情報に最も接しており、いうなれば、取引先の動向をいちはやく

キャッチできる立場にあります。

生の情報は、なによりも鮮度が高く、かつ信頼性と希少性においても貴重です。

ベテランの営業担当者になるとさりげない雑談の中から不動産や株式投資の状況をうまく

聞き出すこともできます。代表者や幹部社員と商談の際は、社長などの人柄、能力、意欲、

経営姿勢を知ることができるため、取引先の状況をつかむチャンスとなります。

商談で直接聞き出す以外にも、現場の状況をチェックすることも必要になります。

社員の対応や雰囲気、工場や倉庫の状態などから、与信に関わる様々な情報を収集

することができます。

日頃の付き合いから、取引先の小さな変化（異常性）を感じ取れる感性を磨き、

それに疑問を持つ姿勢を育てるようにします。

以下の３点は、営業担当者にとって重要なファクターです。

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① 取引先によく接していること

② 変化、他社と違う点を感じ取れる感性があること

③ 疑問を持つこと

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①～③の重要性を営業担当者に理解させるための研修を実施するのも

管理部門の役目です。信用状況に敏感な営業担当者を育成することが

会社の与信管理を強化することに結び付きますので、ある程度コストや

時間をかけいきましょう。

もちろん、管理部門でも、支払方法や企業情報の変化を読み取り、冷静に判断できる

ようにしておくべきです。担当者が与信管理の基本動作を理解し、信用情報に

敏感に反応できれば、貸し倒れの被害がグンと少なくなるでしょう。

そのため経理部門、管理部門は、担当者の教育訓練を重要な仕事の一部として

位置づけ、その与信管理精神の高揚と兆候管理能力の強化を図る必要があります。

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