りすもん与信管理講座「新任担当者が押さえるべきツボ（第１回）～与信管理の心得」

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りすもん与信管理講座「新任担当者が押さえるべきツボ（第１回）～与信管理の心得」　　　　　　
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新年度が始まり、新卒や異動で新たに営業または管理部署に配属された方も多くおられるかと
存じます。
今回より３回シリーズで、リスクモンスターのe-ラーニング講座「実践！与信管理・
債権回収のノウハウ」の中から、新任担当者に是非知っていただきたい与信管理のツボを
抜粋してご紹介します。

最後に、テーマに関する設問を掲載しておりますので、是非ともチャレンジいただき
ますよう、お願いいたします。

第１回　与信管理の心得

―売掛金管理が重要なワケ―

販売代金（売掛金）の回収をスムーズに行うことは非常に重要な問題ですが、実際には
いろいろと困難なケースがあります。とくに取引先が倒産した後の回収は、大変な労力と
費用を伴います。金利等を含めた債権全額を回収したり、不動産等の担保を換価して
回収するには相当の苦労を要するということです。

売掛金の未回収による焦付きは、企業にとって大きなマイナス要素です。したがって、
焦付きを起こす可能性のある取引先との取引を避けるために取引先の調査が必要に
なるわけです。

―売掛金管理は管理部門―

取引先との取引が順調なときにこそ、実は売掛金管理を十分に行う必要があるのです。
そのリードは、経理部・審査部など管理部門によって行われます。

1) 「売る」ことの責任
　「売る」とは、適正な利益を得るための売上高を獲得し、代金を回収してはじめて
　完結します。商慣習として代金を手形で回収するケースがよくありますが、
　手形回収は一種の信用販売であり、取引先の当座預金から現金決済されて初めて
　回収したことになります。営業担当者が回収条件緩和の競争に巻き込まれて
　代金回収ができないと、売掛金（債権）が増大し、不良債権発生のリスクが増大
　するため、管理部門にチェックを受ける必要があります。

2) 日頃からの心がけが大切
　営業担当者は、代金を確実に回収するために、日頃から取引先との売掛金（債権）
　金額や売掛金残高を明確に把握しておくことが必要です。未回収等のトラブルを
　起こしてからでは、取引先の協力も得られません。したがって管理部門は、
　取引がスムーズにいっているときにこそ売掛金管理を十分に心がけることが
　大切です。

―与信管理の基本的仕組み―

与信管理の基本的な仕組みについて、次の５つの視点から考えます。

1) 経営管理のサブ・システム
　経営管理とは、経営資源である人・物・金などを組み合わせて合理的に管理する
　機能であり、いくつもの管理システムから形成されています。したがって、
　経営管理を経営の全体管理と位置づけるとすれば、与信管理はサブ・システム、
　つまり部門管理（分野管理）といえます。

2) 販売や財務との密接な関係
　与信管理は、それ自体、独立の目的と機能をもっており、販売管理からも財務管理
　からも独立した一つの部門と考えるべきです。しかし、実際には一つの取引情報を
　共通的に別の視点から管理しているため、販売管理および財務管理とは密接な関係に
　あるといえます。

3) 取引全体の安全確保が目的
　企業活動の取引過程には、チャート図のような一連の流れがあります。与信管理は、
　その取引過程全体の安全を確保することを目的としています。したがって管理すべき
　範囲は、取引過程全体に及ぶ必要があり、単に取引先の信用調査や与信限度の
　判定などの個別的管理業務だけを行っていればよいわけではありません。

4) 営業活動における自立的な与信管理の統制
　売掛金の未回収や貸倒れは、営業部門による行き過ぎた信用取引の結果発生する
　ことが多いため、これを防止する方法としては、「代金を回収できない取引先には
　商品を売らない」ということにつきます。その意味で、与信管理には自律的で
　適切な統制機能により取引の牽制・抑制を行い、未回収・貸倒れの発生を
　防止できる仕組みにしておくことが必要です。

5) 営業部門と管理部門の連携を図る
　与信管理の管理活動は組織的かつ制度的に行っていかなくてはなりません。
　それには、営業担当者の信用取引教育も含めた管理体制をつくることが
　必要です。

―経理と営業の役割―

企業として取引先の危険な兆候を示す情報を収集し、債権保全を上手に行うためには、
会社の組織自体が与信管理の職能を分担して、企業ぐるみで取り組まなければ
なりません。与信管理には次のような問題点があるため、職能分担と権限の明確化が
必要になります。

1) 与信管理は、企業の全取引先を対象とするので、取引先数の多い企業では管理の
　範囲が広く業務量も多くなる。

2) 取引先の未回収、倒産やトラブルの発生等の場合の専門知識を持ったスタッフが
　必要となる。

3) 与信管理は予防を重視すべきなので、専門スタッフが日常業務の中でチェック
　しなければならない。

4) 営業担当者が収集してくる信用情報に沿って管理していくので、管理部門は
　営業部門とのパイプを活用しなければ機能しない。
 
5) 「売上」優先になると与信の行き過ぎを招きやすいので、それを抑制するために
　組織的な内部統制が必要になる。

[設問]　営業部門は販売することだけを考えるのではなく、代金を回収するまでが
　　　　営業活動であることを認識することです。また管理部門は、営業担当者の
　　　　〔　　　〕教育も含めた管理体制をつくることが必要です。

 
 　 　　Ａ.　人事効果
　　  　Ｂ.　在庫管理
　　  　Ｃ.　信用取引
 　　 　Ｄ.　現金取引
 

　（設問の解答は、「実践！与信管理・債権回収のノウハウ」をご利用いただき、
　　ご確認お願いいたします。）

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